[3단계 거래가격] 고객에게 지급할 대가 (2) 각론 - 딜러·대리점 지원비, slotting fee, 리베이트 사례

기업이 고객에게서 대가를 '받기만' 하는 것은 아니다. 제조사는 딜러의 매장 단장을 지원하고, 대형마트에 입점 수수료를 내며, 최종 소비자에게 캐시백 쿠폰을 뿌린다. 플랫폼은 이용자에게 포인트를 얹어 준다.

이렇게 기업이 고객 쪽으로 지급하는 대가를 비용으로 볼지, 매출에서 뺄지에 따라 매출액과 이익률이 달라진다.

이 대가를 언제 차감하고 언제 매입으로 보는지의 판단원칙(구별되는 재화·용역의 취득 대가인가, 아니면 거래가격에서 차감할 항목인가)은 앞 회차인 (1) 총론에서 다뤘다. 이 글은 그 원칙을 전제로 실무에서 자주 부딪히는 지급 유형별 각론을 판정한다.

판정 기준은 다음 세 가지이고, 아래 핵심 개념 1.1~1.3에서 이 순서대로 확인한다.

이 기준을 소비재 제조사(기업 A)와 여행·숙박 예약 플랫폼(기업 B)의 지급 사례에 적용한다.

1. 핵심 개념

1.1. 구별되는 재화·용역의 대가 여부 (문단 70·71)

고객에게 지급할 대가의 회계처리는 그 대가로 고객에게서 구별되는 재화·용역을 받는지에서 갈린다. 받지 않으면 그 지급은 사실상 판매가격을 깎아 준 것이므로 거래가격, 곧 수익에서 차감한다(문단 70).

대가로 구별되는 재화·용역을 받으면 다른 공급자에게서 매입한 것과 같이 처리한다. 다만 지급액이 그 공정가치를 초과하면 초과분을 수익에서 차감하고, 공정가치를 합리적으로 추정할 수 없으면 대가 전액을 차감한다(문단 71).

조건에 따른 처리는 다음과 같다.

판매장려 목적의 지급이 구별되는 재화·용역의 대가가 아니면 원래 계약의 변동대가로 보아 수익에서 차감한다는 점은 아래 질의회신에서도 확인된다.

1.2. '고객'의 범위 (문단 70)

문단 70의 '고객'에는 기업의 직접 고객뿐 아니라 그 고객에게서 기업의 재화·용역을 구매하는 유통망 내 다른 당사자가 포함된다. 예컨대 소매점에서 제조사의 제품을 사는 최종 소비자가 이 '다른 당사자'에 해당하며, 제조사가 그 소비자에게 준 리베이트는 소비자에게서 받은 구별되는 재화·용역의 대가가 아니므로 수익에서 차감한다.

경계는 유통망을 벗어난 '고객의 고객'이다. 지급 대상이 유통망 밖 당사자이고 그 지급이 약정으로 요구된 것도 아니라면 '고객'에 부합하는지가 불분명한 회색지대다.

반면 대리인이 본인(principal)의 최종고객에게 약정에 따라 지급이 요구되는 대가를 지급하면 이는 고객에게 지급하는 대가로 본다. 지급 대상이 유통망 내 당사자인지, 그 지급이 약정에 따라 요구되는지가 갈림의 기준이다.

참고로 자사몰 회원에게 준 포인트처럼 직접 고객에게 가는 포인트는 회색지대가 아니다. 아래 질의회신은 그 경우 사용 시점에 할인액을 수익에서 차감한다고 본다(대가를 받지 않은 부여 시점에는 계약부채도 없다).

1.3. 변동대가와 차감 시기 (문단 70·72)

고객에게 지급할 대가에 변동가능한 금액이 있으면 변동대가 추정치의 제약 평가를 포함해 거래가격을 추정한다(문단 70). 유사 프로그램의 경험과 시장 상환율로 지급 예상액을 추정하되, 이미 인식한 누적수익이 유의적으로 환원되지 않을 가능성이 매우 높은 수준까지만 반영한다.

아직 지급하지 않은 예상액은 환불부채로 표시하고, 매 보고기간 말에 추정치를 다시 잡는다.

차감 시기는 문단 72가 정한다. 고객에게 지급할 대가는 관련 재화·용역의 이전으로 수익을 인식하는 때와 대가를 지급하거나 지급하기로 약속하는 때 중 나중의 사건이 일어날 때 차감한다.

목표 달성에 따라 나중에 지급하는 판매장려금도 관련 매출이 발생한 기간의 수익에서 차감한다는 점은 아래 질의회신이 보여 준다.

2. 사례 1: 소비재 제조사의 유통 지원금과 소비자 캐시백 — 구별되는 재화·용역 판정과 유통망 내 리베이트

2.1. 배경

기업 A는 프리미엄 생활가전(무선청소기·주방가전 등)을 만들어 지역 대리점, 대형마트, 자사 온라인몰로 파는 소비재 회사다. 20X1년 A는 유통 파트너와 소비자에게 다음과 같은 대가를 지급했다.

• 딜러 쇼룸 지원금: 지역 대리점(A와의 거래에서 재판매를 하는 '본인')의 매장 리뉴얼 비용으로 6,000만원을 지원했다. A가 이 지원의 대가로 대리점에서 별도로 받는 것은 없다.
• 무이자 판매 대여금: 신규 대리점의 초도 재고 대금 5억원을 24개월 무이자로 대여했다. 시장이자율은 연 6%이며, 만기에 원금을 회수하는 것 외에 A가 대리점에서 받는 재화·용역은 없다.
• 대형마트 입점 수수료(slotting fee): 신제품을 전국 마트 체인의 눈에 띄는 매대에 진열하는 대가로 연 1억 5,000만원을 지급했다. 계약서상 명목은 '매대 진열 서비스'다.
• 시즌 카탈로그 광고: 같은 마트가 외부 광고주에게도 판매하는 시즌 카탈로그 광고 지면에 A 제품 광고를 싣는 대가로 5,000만원을 지급했다. 이 광고 지면의 관측가능한 시장 단가는 3,000만원이다.
• 최종 소비자 캐시백: 마트에 대당 34만원에 공급한 무선청소기 박스에 캐시백 쿠폰을 넣었다. 최종 소비자가 앱에 등록하면 대당 4만원을 현금으로 돌려준다. A는 과거 프로모션 경험과 시장 상환율로 쿠폰의 30~40%가 상환될 것으로 본다.

2.2. 이슈사항

1. A의 딜러 쇼룸 지원금·무이자 대여 할인차금·마트 입점 수수료는 매출에서 차감할 대가인가, 별도 매입(비용)인가? 카탈로그 광고처럼 공정가치를 넘겨 지급한 부분은 어떻게 처리하는가?
2. A가 직접 고객(마트)이 아니라 최종 소비자에게 지급하는 캐시백은 '고객에게 지급할 대가'인가? 상환율이 불확실한데 얼마를 언제 차감하는가?

2.3. 실무해설

각 지급이 매출차감인지 매입인지, 최종 소비자 캐시백을 어떻게 볼지를 먼저 정리하면 다음과 같다. 이어서 표의 각 행을 이슈별로 해설한다.

이슈 1 — 지원금·수수료의 매출차감과 매입 판정

핵심은 A가 그 돈의 대가로 유통 파트너에게서 '구별되는 재화·용역'을 별도로 받았는가이다(개념 1.1). 받지 않았다면 그 지급은 사실상 판매가격을 깎아 준 것이므로 수익에서 차감한다.

• 딜러 쇼룸 지원금 6,000만원: 대리점은 A의 고객이고, A는 지원의 대가로 대리점에서 구별되는 재화·용역을 받지 않는다. 매장 단장은 대리점 자신의 영업을 위한 것이다. 따라서 6,000만원은 대리점에 판매한 제품 매출에서 차감한다.
• 무이자 대여 할인차금: 형태는 다르지만 실질은 같다. A가 5억원을 무이자로 빌려주면, 대리점은 그만큼의 이자(시간가치)를 지원받는다. 대여금 5억원과 이를 시장이자율(6%)로 할인한 현재가치의 차이인 현재가치할인차금(약 5,500만원)은, 대리점에서 원금 회수 외에 받는 것이 없으므로 고객에게 지급하는 대가로 보아 매출에서 차감한다.
• 마트 입점 수수료(slotting fee) 1억 5,000만원: 여기서 견해가 갈린다.

견해 1: 마트가 확보해 주는 프리미엄 매대·진열은 마트가 A에게 제공하는 구별되는 '광고·판촉 공간 용역'이므로, A는 이를 별도 매입(판매촉진비)으로 처리한다.

견해 2: 그 진열은 A 제품을 더 팔기 위한 것일 뿐, A가 별도로 사서 다른 용도로 쓸 수 있는 구별되는 용역이 아니다. 독립적인 공정가치도 산정하기 어렵다. 따라서 매출차감이다.

견해 2가 타당하다. 매대 진열은 별도로 사고팔 수 있는 대상이 아니고 A 제품의 판매 촉진에 종속되어 있어 구별되는 재화·용역 요건을 충족하지 못하며(개념 1.1), 독립적 공정가치도 추정하기 어렵다.

그러므로 1억 5,000만원 전액을 마트에 대한 매출에서 차감한다. 반대편에서 마트도 이 수수료를 별도 수행의무의 대가로 볼 수 없으므로 수익이 아니라 A 제품의 매입가격에서 차감한다.

• 카탈로그 광고 5,000만원: 반면 시즌 카탈로그 광고는 마트가 외부 광고주에게도 파는 구별되는 용역이고 관측가능한 시장 단가(3,000만원)가 있다. 이때는 A가 '다른 공급자에게서 광고를 산 것'과 같이 본다. 다만 지급액 5,000만원이 공정가치 3,000만원을 넘으므로 공정가치 3,000만원까지는 광고선전비(매입)로, 초과분 2,000만원은 매출에서 차감한다. 만약 이 광고 용역의 공정가치를 합리적으로 추정할 수 없었다면 5,000만원 전액을 차감했을 것이다(개념 1.1).

이슈 2 — 소비자 캐시백의 변동대가와 인식 시기

캐시백은 A의 직접 고객인 마트가 아니라 최종 소비자에게 간다. 그러나 최종 소비자는 마트에서 A의 무선청소기를 사는 유통망 내 다른 당사자이므로 '고객에게 지급할 대가'의 고객에 해당한다(개념 1.2). 캐시백은 소비자에게서 받은 구별되는 재화·용역의 대가가 아니므로 A의 수익에서 차감한다.

문제는 금액이 변동한다는 점이다(개념 1.3). 쿠폰이 전부 상환되지는 않는다.

A는 유사 프로그램 경험과 시장 상환율로 상환비율을 추정하되, 이미 인식한 누적수익이 유의적으로 환원되지 않을 가능성이 매우 높은 수준까지만 반영한다(변동대가의 제약). A가 30~40% 범위에서 보수적으로 40% 상환을 적용한다고 하자.

• 대당 예상 캐시백 = 4만원 × 40% = 1.6만원
• 대당 순 거래가격 = 34만원 − 1.6만원 = 32.4만원
• 아직 지급하지 않은 예상 캐시백(대당 1.6만원)은 소비자에게 지급이 예상되는 현금대가이므로 환불부채로 표시한다. 이후 실제 상환율이 달라지면 매 보고기간 말에 상환율과 거래가격 추정치를 다시 잡는다.

차감 시기도 중요하다. 고객에게 지급할 대가는 관련 수익을 인식하는 때와 대가를 지급하거나 지급하기로 약속하는 때 중 나중의 사건이 일어날 때 차감한다(개념 1.3). 캐시백은 판매 시점에 이미 약속되므로, A는 마트 매출을 인식하는 시점에 예상 상환액을 변동대가로 차감(순액 인식)하고 실제 캐시백 지급은 환불부채를 정산하는 것으로 처리한다.

2.4. 결론

이슈 1

대가로 구별되는 재화·용역을 받지 않은 쇼룸 지원금(6,000만원)·무이자 대여 할인차금(약 5,500만원)·마트 입점 수수료(1억 5,000만원)는 전액 매출에서 차감한다. 반면 카탈로그 광고는 외부에 판매되는 구별되는 용역이므로 공정가치 3,000만원까지는 광고선전비(매입)로, 초과분 2,000만원은 매출에서 차감한다.

이슈 2

최종 소비자 캐시백은 유통망 내 당사자에게 지급하는 '고객에게 지급할 대가'다. 상환율을 40%로 추정·제약하면 대당 1.6만원을 차감해 순 거래가격은 32.4만원이 되고, 미지급 예상액은 환불부채로 표시하며 매 보고기간 말에 재추정한다.

3. 사례 2: 여행·숙박 예약 플랫폼의 이용자 지급 — 유통망 밖 '고객의 고객'과 대리인 지급

3.1. 배경

기업 B는 온라인 여행·숙박 예약 플랫폼이다. B는 숙박업체를 위해 이용자의 예약을 중개하고 예약금액의 12%를 수수료로 받는다(B는 대리인).

B는 예약을 늘리려고 이용자에게 예약금액의 3%를 포인트로 적립해 준다. 또 B는 여행자보험에서 보험사의 대리인으로 활동하는데, 보험사와의 위탁계약은 가입 이용자에게 1만원 상당의 모바일 상품권을 지급하도록 요구한다.

3.2. 이슈사항

B가 유통망 밖의 '고객의 고객'(이용자)에게 주는 적립포인트, 그리고 대리인으로서 최종고객에게 주는 상품권은 수수료 수익에서 차감하는가?

3.3. 실무해설

B의 두 지급은 모두 직접 고객이 아닌 최종 이용자에게 가지만 결론이 갈린다. 두 지급의 성격을 먼저 정리하면 다음과 같다. 이어서 표의 각 행을 해설한다.

플랫폼 적립포인트(예약금액의 3%)

B의 고객은 숙박업체이고, 이용자는 그 숙박업체의 고객이다. 이용자는 B의 중개용역을 사는 것이 아니라 숙박업체의 객실을 사는 것이므로, '고객'(기업의 재화·용역을 구매하는 다른 당사자)에 완전히 부합하지 않는다(개념 1.2).

게다가 이 포인트는 B가 자신의 플랫폼 이용을 늘리려는 자체 판촉이지, 숙박업체와의 약정이 요구한 지급이 아니다. 과거 TRG(2015)에서 대리인이 최종 이용자에게 지급하는 대가를 고객에게 지급할 대가로 볼 수 있는지, 즉 '고객'의 범위를 넓힐 수 있는지 논의되었으나 확정적 결론이 기준서에 반영되지는 않았다.

따라서 이 포인트는 구체적 사실·상황에 따라 판단할 문제이며, 약정과 무관한 자체 판촉이라는 실질이 강하면 수수료 차감이 아니라 판매촉진비(비용)로 볼 여지가 크다.

여행자보험 대리인 사은품(1만원 상품권)

반면 이 상품권은 다르다. B는 보험사의 대리인이고, 보험사와의 위탁계약이 가입 이용자에게 상품권을 지급하도록 요구한다.

대리인이 본인의 최종고객에게 약정에 따라 지급이 요구되는 대가를 지급하면 이는 고객에게 지급하는 대가로 본다(개념 1.2). 따라서 1만원 상품권은 B가 보험 중개로 인식하는 (순액) 수수료 수익에서 차감한다.

두 지급이 갈린 이유는 분명하다. 포인트는 유통망 밖 당사자에 대한 자체 판촉(약정 무요구)이어서 회색지대이고, 상품권은 본인–대리인 약정이 요구한 지급이어서 고객에게 지급할 대가다.

3.4. 결론

B의 두 지급은 성격이 다르다. 예약 적립포인트는 유통망 밖 '고객의 고객'에게 주는 자체 판촉이어서 '고객에게 지급할 대가'인지가 불분명한 회색지대이며, 약정과 무관한 자체 판촉이라는 실질이 강하면 판매촉진비(비용)로 본다.

반면 여행자보험 대리인 사은품(1만원 상품권)은 본인–대리인 약정이 지급을 요구하므로 고객에게 지급할 대가로 보아 B의 (순액) 수수료 수익에서 차감한다.

4. 실무 체크포인트

1. 이 지급의 대가로 상대방에게서 별도로 사고팔 수 있는 구별되는 재화·용역을 받는가? 받지 않으면(딜러 지원·무이자 대여·slotting 등) 매입이 아니라 매출차감이다.
2. 구별되는 재화·용역을 받았다면 그 공정가치를 관측·추정할 수 있는가? 지급액이 공정가치를 넘으면 초과분만 차감하고, 공정가치를 추정할 수 없으면 대가 전액을 차감한다.
3. 무이자 대여·외상기간 연장처럼 현금이 아닌 형태의 지원은 없는가? 그 시간가치(현재가치할인차금)도 고객에게 지급할 대가일 수 있다.
4. 지급 대상이 직접 고객이 아니라면 유통망 안에서 우리 제품을 사는 당사자(최종 소비자 등)인가, 아니면 유통망 밖인가? 안이면 고객에게 지급할 대가, 밖이면 회색지대다.
5. 유통망 밖 지급이라면 그것이 약정에 따라 요구되는 지급인가(대리인–본인 약정 등), 아니면 우리 자체 판촉인가? 전자는 차감, 후자는 사실·상황 판단(비용 가능성)이다.
6. 지급액이 변동하면 상환율·달성률을 추정하고 제약을 적용했는가? 미지급 예상액을 환불부채로 표시하고, 매 보고기간 말에 재추정하며, 차감 시기를 나중의 사건(문단 72)에 맞췄는가?